2022年已经过去一半，直播行业仍在高速发展。除了品牌自播的推动，中腰和更多长尾主播的发展也在不断为行业注入新生力量。

在淘宝的直播生态中，千千数以万计极具潜力的中腰主播不断涌现：今年3月加入商品直播的90后服装主播“诗毒”，3月开播，目前月营业额已突破300万；同样是新人的《服装推荐官》主播米蓝蓝凭借多年的服装买手经验，开播第一个月就实现了过百万的营业额。作为一个老主播，夏也做到了单笔交易300万，月GMV 3000多万。

这些数字的背后，是一群区域服务商。他们扎根本地，为淘宝直播竖起旗帜，孵化本地主播，连接和服务本地商家，进一步丰富了淘宝直播的生态。

区域服务商如何孵化和服务主播？

符合地方风格特色的主播，成为了大部分区域服务商的一致选择。

重庆某区域服务商肖先生提到，重庆有三张名片：夜景、美女、火锅。“所以我们在前期选择主播的时候，主要以重庆女性为主，通过时尚精致的妆容、护肤方法和技巧来展现女性之美。”

与此同时，外界对重庆这座城市的认知大多围绕着时尚、民族潮流、火辣等关键词展开，而肖老师组织的主播们也大多符合这些特质：主播PERI Younger是一个“火辣”、外向的“小姑娘”，与重庆城市气质的火辣相吻合；从国际超模转型为美妆主播的丹妮，倾向于高级和品质，从她身上，你可以看到重庆的时尚和品味。

再来看看深圳的区域服务商。孵化大量服装主播的果汁机构负责人提到“中国女装看深圳，深圳女装看南油”。深圳聚集了大量服装行业的创业者和设计师，地域的产业特点使得他们在孵化新主播的时候，专门做服装主播。

另外，播衣服往往需要很长时间，很考验主播的体力，属于女装范畴，所以他们会优先考虑能吃苦耐劳的女生。主播选拔出来后，会定期进行直播培训，然后会安排到成熟的主播团队，以辅播的形式进行在职培训。

但要想切入本地电商直播行业，就不能忽视业务。深圳区域服务商Juice提到，“只有更多新主播的加入，才能带动更多商家切入直播领域。而更多的新业务不断涌入，支撑新主播的成长。”这是一个良性的生态闭环。

广州是地摊男女装、女包女鞋、首饰等国内产业带的源头。因此，在选择成为淘宝直播区域服务商时，广州区域服务商海星根据当地的产业带结构，制定了不同行业的电商直播方案。“比如针对女装批发行业，我们会围绕广州著名的女装批发商圈‘沙河商圈’招募主播，挑选‘摊主’这样的人作为新主播候选人，对原有业务进行二次线上升级。对于不同行业的新主播，我们也会提出不同的解决方案，为主播争取更多的平台资源。”

据了解，海星在广州成为淘宝直播区域服务商后，从不到5个主播变成了拥有超过40个主播的机构，孵化主播数量增长超过85%。2022年一季度，海星孵化时月GMV过百万的主播有8个，机构平均月GMV约3000万。

云南的直播电商产业也具有非常鲜明的地域特色

然而，在早期，他们也面临着困难。“云南产品结构丰富，但商家和销售团队小、散、弱是非常普遍的客观现实。所以整合强大的供应链，才能给主播足够的信心和底气，才能进入直播的门槛。”纪昀提到。

这也导致了他们一开始就从供应链切入直播电商行业。他们首先按品类建立完善的商品供应链，然后以开放的心态孵化主播，针对不同主播定制孵化策略，引导主播释放或爆发自己独有的内在特质。

在孵化主播的时候，区域服务商还是离不开“人货场”。有城市气质的主播，有丰富的土货，有相应的场景和故事，才能打造出有地方特色的直播间。

为第618次全国代表大会做准备

促，

区域主播迎来“开门红”

自淘宝直播年初在全国挖掘区域服务商，至今已有半年时间，在广州、深圳、重庆、昆明、武汉，长春，嘉兴等20多个城市，已经发展出相当成熟的区域服务商。

618大促，是这批区域服务商以及旗下主播迎来的第一次S级大促考验。

果汁旗下知名设计师主播谢海平，专门针对618定向开发了一系列的福利款，用于大促期间做付费引流的承接产品。同时，谢海平也准备了大量服配类产品，用于直播间抽奖，增加直播间互动。在618当天，其直播间还将展开一系列促销。

机构也会帮助主播备战。机构果汁的负责人便提到，首先在货品方面帮助主播进行梳理，然后针对大促期间的预售、开门红、狂欢赛三个阶段的排位赛，做出针对性的准备，帮助主播在大促中取得好的排名，增强主播自信心。“新主播在618首秀基本GMV都获得了30%以上的增长。”

机构海星会帮助第一次参加618大促的新主播把控好大促的节奏。“我们能更了解平台活动，会帮助主播跟上平台活动节奏，针对产品进行周期性促销活动，合理安排主播们的开播时间和时长。”

机构云玉集则重点帮助主播在货品上下功夫。由于该机构吸纳的绝大多数都是微小类主播，在流量等方面较为弱势，但可以通过重组产品结构，拿出差异化产品，同时结合淘宝直播平台的活动规则，最大化的利用平台资源。

“618期间，我们主播刚好搭上淘宝‘城市达人’少数民族主播推广的顺风车，准备工作也要做好，东风也是要借的。”机构云玉集负责人提到。

助力当地主播、服务商，

推动各地直播电商产业走向繁荣

随着直播电商行业的发展，杭州以及长三角地区的相关产业发展逐渐成熟，但在广阔的中国市场中还有大量区域希望加入这股潮流中。

以深圳为例，这里是全国服装设计师最前沿的阵地，专注中高端女装的研发，拥有大量受邀参加过国际四大时装周的知名设计师，但机构果汁提到，因为疫情影响，导致当地服装市场萎缩，发展困难。

机构果汁相信，随着越来越多的新主播开始直播，也一定会有越来越多的商家进驻淘宝直播。通过淘宝直播，商家能面向更多消费者，打开新的销售渠道。实际上，目前受疫情影响的深圳南油市场的商户，已经越来越多的和机构开展了业务合作并加入淘宝直播。

机构小先生也提到，如果说直播电商的高度是100分，那么现在杭州是90分，可能我们西南地区的直播电商目前只能达到60分。我相信我们一样可以达到90分，只不过是慢一点。

从各区域服务商的经验中可以发现，在发展直播电商产业上，每一个地区都有自身优势：深圳拥有全球知名的中高端女装产业的，直播电商可以重点在服装产业链上拓展;从重庆美女特有的气质出发，当地直播电商可以深耕美妆垂类及其相关的产业链;从吃、用、穿、看，云南都具有非常典型的特色产业带，可以做直播电商的内容和产品数不胜数;在广州，自带优质产业带货品资源的风格主播，辅以淘宝直播的直播电商渠道优势，成功实现线下到线上的成功转型，

淘宝直播与区域服务商一起产生的合力，帮助了各个地区发展直播电商产业。机构海星的负责人表示，“原来单打独斗的个人主播进入服务商体系后，会在平台资源、运营思路、流量思维等方面得到更多帮助和扶持。这会整体提升一个区域的电商直播水平，让这个区域从相对混乱的恶性竞争变为资源共享的协调发展。”

淘宝直播在深入各区域的过程中，也鼓舞了更多区域服务商的加入。机构小先生的负责人直言，“我们看中淘宝直播丰富的商家资源，并且对商家有更友好的营商环境，有质量更高的粉丝群体。服务好主播、商家，我们就可以通过努力得到相应的回报。”

实际上，针对区域服务商，淘宝直播一直在推出专项扶持。2021年12月起至今，为助力区域服务商孵化更多新主播，提升淘宝直播对区域性达人、商家的服务质量，赋能和扶持更多地区的直播电商产业，淘宝直播推出“后浪计划”及“区域服务商现金政策，提供官方认证、流量扶持、一站式全程指导等扶持措施，设立百万现金池及千万流量池扶持新主播孵化成长。

在淘宝直播与区域服务商的合作中，已入驻淘宝直播平台以及待入驻平台的电商达人及商家得到了更多的服务。在多方的共同推动下，各区域的直播电商产业也越来越繁荣，淘宝智博电商生态体系也呈现出多样化的面貌。

来源 | 新视线

责编 | 电商发布 方若